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Relancez-vous vos clients la veille pour confirmer vos rendez-vous commerciaux ?

Il est d'usage de confirmer ses rendez-vous par mail après obtention, bien que beaucoup de commerciaux passent à travers cette étape ( environ 50% selone "IKO System"). En revanche, deux "écoles" s'opposent sur la re-confirmation des rendez-vous la veille, de peur qu'ils sautent....

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Maël Roth

Content et Inbound Marketin...

Maël Roth

Content et Inbound Marketing

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14 mai à 9h18

Maël Roth a posé la question

Manque-t-il une étape avant l'entonnoir de l'inbound marketing?

Bonjour! Je souhaite aborder une question qui me taraude depuis un certain temps. L'inbound marketing est souvent résumé par l'entonnoir qui consiste à: 1. Attirer des visiteurs par le contenu et la diffusion de celui-ci ainsi que l'optimisation du référencement 2. Convertir ces visiteurs en prospects par des forumulaires leur permettant d'accéder à des contenus plus complets (études de cas, whitepapers etc.) et les qualifier 3. Faire de ces prospects des clients On pourrait ajouter une quatrième étape après: la fidélisation des clients. Mais ma question porte sur le haut de l'entonnoir. Comment générer du trafic lorsqu'on part de 0? L'inbound est souvent représenté comme idéal pour les PME et Startups, mais imaginons qu'une telle crée un blog et s'engage dans une stratégie inbound; elle aura beau produire le meilleur contenu du monde, mais le site n'aura pas d'audience et les réseaux sociaux pas de portée! Je pose donc la question: dans l'inbound marketing résumé par cet entonnoir, ne manque-t-il pas une étape dans cette stratégie? De quoi se compose celle-ci? Efforts outbound? Passer par l'earned media pour parvenir à construire une portée conséquente en termes d'owned media?

Medias sociaux / Inbound Marketing
inbound marketing
content marketing
trafic
25 %
25
Oui, il manque une étape avant l'entonnoir
25 %
25
Non, l'entonnoir donne un aperçu complet de l'inbound marketing
50 %
50
Pas sûr

Laurent Ollivier et 5 autre(s) personne(s) ont répondu

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Non, l'entonnoir donne un aperçu complet de l'inbound marketing
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Les réponses

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Julien Thiboust

Community Manager

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Julien Thiboust
Community Manager
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14 mai à 10h35

Bonjour Maël, merci d’avoir posé pour cette question sur l’Inbound Marketing. Un sujet qui émerge sur le web français et ça fait plaisir !

Je vais commencer par préciser ce qu’est un earned media et un owned media pour répondre à ta question. Un owned media est par définition un média que l’on « détient ». En Inbound, le owned media par excellence est le blog d’entreprise (ou blog professionnel.) A côté, le earned media se définit comme le média que l’on « gagne ». En ce sens, les contenus de la marque sont diffusés sous la propre initiative dudit média (rédacteur en chef, journaliste, etc) ou par le partage spontané du contenu par les internautes via les médias sociaux. Les deux types de média sont considérés comme gratuits dans le sens où ils se distinguent des « paid media » - classés parmi l’Outbound Marketing – pour lesquels il faut payer pour être visible.

Ceci étant posé, on s’aperçoit que le earned media et le owned media sont complémentaires. La grosse particularité du earned media est qu’il est incontrôlable. Mais le earned media peut avoir un effet de boost considérable sur les efforts menés sur le owned media. Pour optimiser cet effet de boost, l’étape préalable (ou complémentaire) serait donc de prendre en compte les earned media pour développer sa stratégie d’Inbound Marketing. Pour ce faire, il faut :

  • identifier les earned media susceptibles d’intéresser nos contenus ;
  • établir une présence sur les earned media ciblés ;
  • engager un dialogue avec les acteurs influents des earned media.

 

Les earned media favoriseront la visibilité et la viralité du contenu et de la marque. En BtoB, les groupes LinkedIn / Viadeo et le réseau social Twitter sont de puissants earned media. Ajoutons aussi les blogs, les magazines web, etc.

Pour conclure, OUI : il faut passer par les earned media pour améliorer la visibilité du owned media, afin d'optimiser l'efficacité de la première étape de sa stratégie d'Inbound Marketing.

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Maël Roth

Content et Inbound Marketin...

Maël Roth

Content et Inbound Marketing

C'est ce que je pensais concernant le earned et owned media! Merci pour la réponse détaillée et les précisions précieuses!

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Philippe Guihéneuc

DG chez The Message Company

GETPLUS

Philippe Guihéneuc
DG chez The Message Company
Cette réponse a été approuvée(s) par (3) expert(s)

14 mai à 10h03

L'un des principes sous-jacents à l'inbound est que la création de contenus va améliorer le référencement de votre site (ou blog), et donc capter du trafic. Donc en théorie non, l'étape de recrutement en volume est incluse dans le haut de l'entonnoir.

Cependant, vous soulevez une question finalement assez peu abordée et qui mériterait davantage de témoignages: le couplage inbound et outbound. Ma propre expérience est que l'inbound seul manque de tranchant, tandis que l'outbound seul perd de plus en plus en crédibilité. Une politique marketing doit réfléchir à ce mariage de la carpe et du lapin. Cela passe peut-être par le 'marketing intelligent': utiliser l'inbound pour capter l'attention et gagner en crédibilité, puis l'outbound pour conclure. 

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Maël Roth

Content et Inbound Marketin...

Maël Roth

Content et Inbound Marketing

Donc le référencement inclut en ce sens l'utilisation de earned media et inclut donc cet aspect de communication et de promotion pour l'attraction des visiteurs? Concernant la combinaison de l'inbound / outbound, je viens d'écrire un billet à ce sujet sur mon blog (en anglais) :-) J'en conclus la même chose que vous: l'outbound ne doit pas être exclut, surtout parce que la "brand awareness" peut soutenir ce marketing d'attraction et ne s'oppose pas à celui-ci (alors que nombreuses sont par exemple les infographies qui opposent les deux et semblent dire qu'il faut choisir l'inbound AU DÉTRIMENT de l'outbound) Merci pour la réponse en tout cas!

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Guillaume Rigal

CMO / Head of B2B

L'Agence B2B

Guillaume Rigal
CMO / Head of B2B
Cette réponse a été approuvée(s) par (2) expert(s)

28 juin à 14h18

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Laurent Ollivier

Directeur Général

Laurent Ollivier
Directeur Général
Cette réponse a été approuvée(s) par (1) expert(s)

29 juin à 10h38

Oui la stratégie Inbound doit être soutenue par un volet Outbound, notamment pour développer l'audience au lancement du blog. C'est d'autant plus important que les sociétés recherchent un ROI rapide pour chaque action marketing menée ! Sans audience, donc sans formulaire complété, ni résultat, la stratégie intelligente mais à résultat à long terme sera vite remise en cause. Le véritable enjeu n'est pas de dépenser de l'argent mais d'être capable de garantir un retour sur cet investissement.

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Clémence Bertolini

Commerciale B2B | 

Clémence Bertolini
Commerciale B2B | 

26 juin à 9h46

Le haut de l'entonnoir est le plus long à mettre en place, le terrain est vaste. Mais à mon avis, cela vaut vraiment la peine de passer du temps à se documenter, se manifester auprès de communautés virtuelles puis de les rencontrer IRL quand cela est possible, d'échanger, de rédiger, publier... 
Je suis en plein dans cette phase, cette base que je veux très solide et inspirante. Et pour cela, je suis bien obligée d'accepter qu'il ne suffit pas de quelques clics et comptes par-ci par-là pour voir fleurir au grand jour au bout de deux jours un trafic explosif sur notre blog et notre site, accompagné de prises de contacts (contacts, prospects puis clients que je souhaite de qualité également).

Alors quand je vois le nombre vertigineux de témoignages sur l'inbound marketing, et que je connais mes capacités et motivations, j'ai confiance. Encore faut-il se donner la peine de poser les bons piliers, et de ne pas arrêter la construction en cours de route, et... être allier action et patience :)

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Sébastien Andieux

Autoentrepreneur

Sébastien Andieux
Autoentrepreneur

14 mai à 10h08

Bonjour Maël,

Je pense que toutes les étapes sont dans l'entonnoir; Le SEO est censé jouer la partie que tu évoques.(Je t'invite d'ailleurs à lire les commentaires sur une question déjà posée dans ce sens :http://www.open2leads.com/question-detail/399/La-notion-de-SEO-doit-elle-disparaitre-au-profit-de-celle-d-inbound-marketing). Le SEO joue en effet, un rôle primordiale dans l'apport du trafic, mais il faut laisser le temps au temps, pour obtenir des résultats intéressants (quelques semaines voir des mois); En revanche, le SEM n'est pas mentionné dans ton entonnoir. Il serait une très bonne solution paliative dans l'attente des premiers résultats SEO.  

 

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